メラビアンの法則という言葉、聞いたことはありますか？最近では、ビジネス書や自己啓発書などでも目にすることのある単語なので、ご存知の方も多いでしょう。
しかし、この単語の本当の意味をご存知の方は意外と少ないのではないでしょうか？
そこで今回は、メラビアンの法則について、心理学の観点から見た正しい解釈をお伝えしましょう。
人間は複数の矛盾する情報を、単一の矛盾のない情報へ整理するクセがある
人間には、複数の矛盾する情報を与えられると、強い不安を覚え、これを解消するために、複数の矛盾する情報を、単一の矛盾しない情報へと整理したがる性質があります。
たとえば、目の前に真っ赤に熟れて甘い匂いを放つ、とてもおいしそうなリンゴがあるとします。
このリンゴを、ある人は「おいしいリンゴだよ」と言い、ある人は「毒リンゴだよ」と言いました。さて、あなたはこのリンゴをどう思いますか？ 食べたいと思いますか？
まず、このリンゴが「ただのおいしいリンゴ」なのか「毒リンゴ」なのかについて、あなたは考えを巡らせるでしょう。その結果、3通りの回答を思いつきます。
1つめは、「ただのおいしいリンゴ」です。
2つめは「毒リンゴ」でしょう。
そして3つめは、「毒があるけれどおいしいリンゴ」です。
次にあなたはこう考えるはずです。
「このリンゴを食べて、結局、自分は大丈夫なの？」
ここで毒による死のリスクを絶対に避けたいと思う人は、リンゴを毒リンゴであると仮定して、決して口にしないでしょう。
ところが、目の前のおいしそうなリンゴがどうしても毒リンゴには見えなかった場合、あるいは、毒の威力を少なく見積もり、死には至らないだろうと判断した場合なら、リンゴを食べてしまうかもしれません。
心理学では、矛盾する複数の情報を同時にもち、自分では正しい情報がわからない状態のことを「認知的不協和」と呼びます。
認知とは、感情や意志のように、自分の内からわきあがってくるものではなくて、ある物事を五感で認識し、それがそこに存在すること、あるいはそれがどのようなものであるかを認識することを指しますが、認知的不協和とは、この認知が混乱している状態のことを指します。
このような状態に晒されたときの、人間のとる行動には、
- 自分に望ましくない情報の否定（情報の取捨選択）
- 両方の情報を正しいと仮定し、両方を繋ぐ方法を見つけて単一の情報にする（情報の統合）
- 結局どれが正しいのかわからないので、情報の取捨選択・統合を保留
などがあります。
たとえば1であれば、「どうしてもあのリンゴを食べてみたいから毒はないと仮定する」「死んだら嫌だからおいしいリンゴという情報を否定する」、2であれば「あのリンゴはおいしいけれど毒もある」、3であれば「あのリンゴはおいしいかもしれないし、毒があるかもしれないし、その両方かもしれないが、両方とも違うかもしれない」ということになります。
通常3の状態は人間の脳にとって非常にストレスがかかるので、ある程度知能が発達しなければ、このような決断の保留は難しくなります。
別に「見た目が9割」というわけではないメラビアンの法則
メラビアンの法則とは、アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが、この認知的不協和を人間がどのように解決していくのかを知るために行った実験に由来しているもので、日本では2005年に出版された『人は見た目が9割』（竹内一郎著）の中で紹介され、急速に認知されるようになりました。
しかし、メラビアンの法則の代名詞となった「人は見た目が9割」というフレーズですが、実はメラビアンの実験の中身を正しく表現していません。
そこでメラビアンの実験のもともとの解釈を、上のリンゴの例を使って説明しましょう。
あなたの目の前には、まるで面識のない1人のリンゴ売りの老婆が立っています。彼女はあなたに、「私のリンゴはとてもおいしいよ」と語ります。
しかし、言葉とは裏腹に、彼女の声音はいかにも投げやりで、表情に至っては、1度もあなたの顔を見ることもないまま、ふてくされたような表情をしています。
さて、あなたはこのリンゴをおいしいと思いますか？
そしてそう思った根拠は何ですか？
メラビアンの行ったオリジナルの実験は、人間は誰かと対面で会話をする際、単に言葉を額面通りに受け取るだけではなく、声音や表情などのボディランゲージを参考に、相手の真意を探っていると前提しています。
その上で、仮に話者が発言内容と一致しない声音や表情をした際、つまり「おいしい」や「嬉しい」といった正の言語情報を、「まずい」や「悲しい」といった負のボディランゲージとセットにして伝えた場合、複数の相反する情報を抱え込んだ人間、すなわち認知的不協和に陥った人間が、どの情報を優先して採用し、不協和を解決するのかを調べたのが、メラビアンの実験です。
結果は、言葉そのものは7%しか参考にされないのに対し、声音は38%、表情は55%参考にされ、言葉そのものよりはボディランゲージのほうがより信用度の高い情報として処理される、ということでした。
つまり、いかなる状況でもボディランゲージが優勢なのではなく、言葉と態度との間に矛盾があれば、人は態度のほうを9割がた信用する、ということを説明しているにすぎないのです。
メラビアンの実験から導き出される法則があるとすれば、それは「見た目が9割」ではなく、「言葉と態度を一致させよ、さもなくば、口先だけの嘘は見破られるだろう」ということなのです。
