営業やセールストークのスキルのひとつとして、「イエス・バット法」という手法が使われることがあります。
「なるほど、おっしゃる通りですね。しかし～…」といった感じで、いったん納得・賛成・共感した上で、自分の考えを述べるというものです。
仕事のほかに日常でも人を説得したいときにも使えます。
しかし、このイエス・バット法は多くの人が間違った使い方をしやすいトーク法です。もちろん間違った使い方をしてしまったら、相手は不快に思い、話を聞き入れてくれません。
では、どのようにトーク法を変えたら受け入れてくれやすくなるのでしょうか？今回は、イエス・バット法の効果的な使い方をお伝えします。
まず、イエス・バット法とは？
イエス・バット法とは、相手の言い分を一度認めたあとで、否定にもっていく手法のことです。
ただ単に相手を否定する意見だけでは悪い印象を与えかねないため、「おっしゃる通りです。しかしながら、○○という考え方もないでしょうか？」などの遠まわしの表現で自身の言い分を伝えます。
この方法は、相手の言い分を肯定しているように思えて実は相手に、「バット（しかし）」の後に続く言葉から、自分の意見を「強く否定された」と感じさせてしまうのです。
また、イエス・バット法を使うと、相手も「そうなんだ…。でも～…」と同じくイエス・バット法で返してしまう場合もあります。
このようにお互いに使ってしまうと、ただの意見の応酬になってしまうのです。
自分の意見を「強く否定された」「押し売りされている」と思ってしまうことによって、自己防衛本能が働き、ムキになって反論してしまうからです。
イエス・バッド法は、やんわりとかつきちんと断らなければいけない場面やはっきりと意見を言わなければいけない場面などでは活用できますが、多用しないように気をつけてください。
イエス・バット法を相手に使わせる
イエス・バット法の正しい使い方の一つとして、自分がイエス・バット法で話すのではなく、相手に使わせる方法があります。
これによって、NOと言っている相手の疑念材料を聞き出し、解消していくように仕向けることができます。
その方法は、まずは「イエス」で相手の考え方を受け止め、次に「バット」で返すのではなく、「言葉の裏に隠された疑問や不安はなんだろう？」、「本当に求めているものはなんだろう？」と「質問」や相手の疑問、不安に答える「事実」を返します。
また相手の疑問などを聞き出すことによって、相手自身が疑念を解消していくように会話がすすんでいくため、より納得感が高まるのです。
なのでこの方法を使うことによって、結果「欲しい理由はたくさんあって、断る理由がなくなる」のです。
バットのあとの言葉を変える
イエス・バット法では、バットのあとに否定的な言葉が続きます。
しかし否定的な言葉で終わる場合、脳は最初の「イエス」の肯定的な部分より、それに続く「バット」の否定的な部分のほうが印象に残るのです。
なので「私は頑張る、だけど、大変だ」ではなく、「大変、だけど、私は頑張る」のほうがポジティブに捕らえられ、記憶に残るのです。
同じ意味の言葉ですが、単語の並べかたによって印象も変わってきます。
クッション言葉をうまく活用しよう！
イエス・バット法を使う上でプラスαするとより印象がよく聞こえる言葉は、「クッション言葉」です。
クッション言葉とは、相手に何かをお願いしたり、お断りしたり、異論を唱える場合などに、言葉の前に添えて使用する言葉です。
たとえば「書いてください」と言うところを、「お手数ですが、ご記入ください」と用件の前にクッション言葉を添えるだけで、相手に対してのへりくだる気持ちを伝えることができ、与える印象がぐっとよくなります。
ほかにも、「申し訳ございませんが」や「よろしければ」、「恐れ入りますが」など尋ねるときや断るとき、援助を申し出るときに使うといいでしょう。
ただしクッション言葉を多用するとわざとらしかったり、まわりくどい印象に取られる場合があるかもしれません。
適切な状況の中、程よいバランスで使用すると言葉の誠意が伝わります。
イエス・アンド法とノー・バット法
イエス・バット法のほかに、「イエス・アンド法」や「ノー・バット法」なども会話の中に取り入れてみるのもいいでしょう。
イエス・アンド法とは、「イエス」のあとに「実は」「そして」「したがいまして」などのプラスとなる「アンド」を加える方法です。
「いい考えですね。ではそれに加えて…」や「賛成です。では次に…」など「バット」の否定部分が入らず、自分の意見をうまく伝えることができるのです。
またイエス・アンド法は、クッション言葉と一緒に使えば、さらに丁寧に伝わります。
次にノー・バット法とは、相手からの要求を断った「ノー」のあとに、代わりの案を提示する「バット」を出し、同意してもらう方法です。
たとえば「あいにくこの件につきましてはお受けできかねます。ですが、こちらの方法でしたら喜んでやらさせていただきます」など、最後に肯定的な表現を使っているため、否定で終わるよりも相手にいい印象を与えることができます。
イエス・バット法だけでなく、イエス・アンド法やノー・バット法などの手法をうまく取り入れ、より相手に伝わるように工夫をしてみるのもいいですね。
まとめ
いかがでしたか？
相手に自分の考えや意見を伝え、納得してもらうのはとても難しいことです。
ただ「自分の意見を言えばいい」や、「相手に合わせればいい」というわけではありません。
いろいろな会話の方法の知識や、自分が相手に伝えたい事柄の知識を頭に入れておくだけで、レパートリーが増え、会話も続きます。
どのように相手に誠意が伝わるかが重要となってくるのです。相手のことを理解しようとする気持ちを大切に、うまく活用してみてください。
