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やり手の営業マンが使う心理術「ローボールテクニック」の驚きの活用例

やり手の営業マンが使う心理術「ローボールテクニック」の驚きの活用例

過去にあった悪徳商法の一つに内職商法と言うのがありました。それは、「○○の内職をしませんか?」という募集をのぞいてみると、その内職をする為のスキルを身に付けて下さいという事で数万の教材を購入する事が条件となっているのです。

応募した側としては、「その出費で内職が出来るのであれば、安いもの。」として教材の購入を決定してしまいます。

実はその後、講習に数万円。そして、講習終了後にはリスト登録としてさらに数万円という請求が来るのです。

最終的には仕事は単発の仕事が1度くれば良い方で、ほとんどの場合は、その後内職斡旋業者とは連絡が取れなくなるという結果に終わります。

ここで働いている心理的罠には一貫性の法則と言うものが働いています。これは「人は自分の行動、発言、態度において一貫した状態でいたい。」という欲求を指します。

それを利用し、先に相手方が受け入れやすい事項で承諾をさせ、その後にその条件を取り消す、若しくは追加をするという手段をローボールテクニックといいます。

実は日常のいたるところで、「ローボールテクニック」が使われてるのはご存知でしょうか?今回はやり手の営業マンが使うローボールテクニックの活用例と、その使い方のコツについてご紹介します。

 

車検代行の商法

ご存じのように車検代行でチラシや看板などに書かれているのは最低料金です。そして、実際、車を預けてみるとその1.5倍くらいの見積りが来ます。

あなたは「どうしてこんなに高いのか?」と問い合わせますが、工場側は部品の劣化を指摘します。そのようなシチュエーションで多くの人は、他の業者に車を持っていこうとは思いません。

そこには、部品を換えなければ車検が通らないのではないかと言う不安と他の業者に持っていく事への面倒臭さ、キャンセルという事が「申し訳ない」というマイナスの心理が作用します。

ですから、最終的にその見積りで車検を受けるのです。

 

家電量販店

さらに家電量販店でこのような光景を目にしたことはありませんか?

例えば複数の物を組み合わせるようなシステムにおいて、カタログや販売員の話では、出来る事がいっぱい情報として入ってきます。

そして、参考価格には本体だけの価格が記載されています。最近は正確に記さないといろいろとまずいので本体価格、若しくは通常構成品という表現をしている事が多いでしょう。

もちろん店員はあなたが聞かない限り、あなたの望むサービスをするのに必要なものを言いません。

あなたは展示されている価格であなたの望むサービスが出来ると思い込み、購入の承諾をします。

その後に店員はあなたのやりたい事を尋ね、「それにはコレが必要です。」と説明をします。最終的にあなたは追加料金をすることになるのです。

 

ローバールテクニックの注意点

ここからは、ローボールテクニックの使い方についてお伝えしていきます。ただ、その前に1点注意点として、ローボールテクニックは、相手への提示条件を変える手法です。

つまり、使う相手を間違えると今後のあなたに対しての信用にかかわってきます。長い取引を望む相手には出来うるだけ使用しない方が良いでしょう。

 

ローボールテクニックをつかう場合には謝罪から

ローボールテクニックを使用する際には、真摯な態度で謝罪から入るべきです。そして、相手に選択と言う余地を残します。

相手は一貫性の法則からあなたの要望を飲みやすくなります。

 

相手のメリットを考える

ローボールテクニックによる相手への条件変更が成功する場合は相手が一貫性の法則であなたの条件変更を許すだけのメリットが必要です。 

例えば、「いまさら他の業者に頼めない」や、上の内職商法においては「どうしても内職がしたい。」と言うのがメリットになっていました。

しかし、あなたの新たな条件がそのメリットを越えるほど落差があった場合は、商談自体がキャンセルとなります。そして、それはあなただけではなく、あなたの組織への信用も傷つける事になるのです。

 

ローボールテクニックを使うタイミング

ローボールテクニックは一度相手に承認された条件を、何らかの形で追加、若しくは撤回することです。

相手がそれでも、あなたの提示した条件を飲むというのは、一度示した意思を一貫したいという一貫性の法則が働くからです。

勿論、相手が使い条件を承認する際には、一貫性の法則に従わないデメリットより、その先にあるメリット(面倒くささ、安全への欲求、どうしても必要なオプション機能)の方が重要でなければなりません。

しかし、長期で接する必要がある顧客に対してはあなたの信用を飛び越え、あなたの属する組織、企業にたいする不信となる場合があります。

この場合は、真摯に提示していた条件が履行不能で有る事を謝罪し、相手側に選択の余地を残します。

すると、普段あなたがその顧客に対して真摯に向き合っていたのであれば1回位は、相手は一貫性の法則に従ってくれるはずです。

決して多用せず、ここ一番と言う時に使用してください。そして、何かの形で顧客にできる事を返しましょう。それが、顧客とあなたの長い信頼関係をきづく布石となるのです。

 



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